加价高、返佣少、账期长，携程打得过“抖美书”？

日前，携程对外公布了截至2022年9月30日第三季度未经审计的财务业绩，本次财报有不少亮点值得我们关注。

财报显示，携程集团净营业收入为69亿元，同比增长29%，净利润为2.45亿元；经调整EBITDA为14亿元，同比增长164%。若是和今年一、二季度对比的话，携程的业绩确实可圈可点，这也说明携程内部所采取的降本增效已初步取得一定效果。

图源：东方财富

拆分具体业务来看，住宿预订收入为29亿元，同比增长32%。而在本季度中，携程国内本地酒店预订量较2019年同期增长约60%，国内长途酒店预订环比增长超130%，来自于国际平台的海外酒店预订量较2019年同期增长45%。

而交通票务收入则为26亿元，同比增长44%。其中，携程国际平台三季度整体机票预订量同比增长超100%，亚太地区机票预订量较2021年增长超400%，这也在说明携程的海外强劲复苏延续。

而旅游度假业务收入3.87亿元，同比相对稳定；商旅管理业务收入3.7亿元，同比增长9%。事实上，携程这两项业务增长相对较低的原因，还是和国内疫情的干扰有关。

值得关注的是，进入到12月份以来，随着高层防疫政策上的放开，包括取消行程卡、取消落地检等一系列行业利好政策的释放，这无形之中也刺激了整个OTA行业的发展。

比如，据携程发布的数据显示，截止12月7日上午12时，本周内2023年出行搜索热度较去年同期上涨超过900%。此外，携程平台机票、酒店产品搜索量环比前一日同时段增长分别达到6倍与7倍。另据飞常准业内版显示，12月11日，内地客运航班执行量7127架次达到2019年基线水平的61.28%。

图源：飞常准业内版

多项数据提升的背后，也让多家OTA企业的股价在二级市场上迎来了上涨。比如，11月25日时，携程股价为25.87美元/股，而到了12月8日时，则直接上涨到33.95美元/股。

图源：雪球（携程股价）

图源：雪球（同程旅游股价）

那么，这是否意味着国内的旅游业将会迎来迅速回暖呢？而在后疫情时代，携程所面临的挑战又有哪些呢？

01、理性看待旅游业的回暖

虽然高层在防疫政策上的调整，的确有利于提振旅游业的信心，但中青旅研究院则作出预判：国内游方面，2023年上半年旅游市场低位运行，依然以城市周边的乡村游为主；2023年暑期，国内市场开始显著复苏，长线旅游成为热点，但整体旅游市场依然保持中位运行；2023年国庆，全年旅游市场达到一个高峰，旅游市场中上位运行。

事实上，这些预测并非没有道理。从国内市场来看，由于旅游业本身就是和宏观经济运行具有很强的相关性，比如说，学者张力力曾对1985年到-2011年湖北省旅游业通过数据建模分析后得出的结论是：经济发展水平对旅游业发展起决定性作用，影响湖北省旅游业发展的重要因素是湖北省人均GDP和全国人均收入。

旅游总人数也是影响湖北省旅游业发展作用较为明显的因素，原因在于旅游总人数也受经济发展水平影响，经济发展水平增长带来收入的提高和旅游需求增长，以及省内省外的旅游人数的增长。

但值得关注的是，大疫三年，已经重创了国内很多家庭的收入。据国家统计局数据显示，国内消费者信心指数在四月跌至86.7的历史低点，此后一直未见显著回弹；而即使在疫情暴发的2020年，消费者信心指数也维持在119.5。低迷的消费市场，也让国内不少家庭的消费更多的是以刚需性消费为主，对旅游的消费有所降低。

因此，明年高层是否出台一系列的强有力的刺激经济的政策，进而带动整个消费市场的快速回暖对旅游业的发展至关重要。除此之外，游客出行信心的恢复也需要一个过程，这也决定了行业完全恢复尚需时日。

而在境外游市场上，据飞常准业内版数据显示，12月11日，内地-地区/国际客运航班执行架次163架次，相当于2019年基线水平的6.68%。显然，这一恢复程度远远未达到市场预期。

图源：飞常准业内版

而若想要境外游得以恢复的话，明年的人民币汇率走势也至关重要。以2018年A股市场上主做境外游的众信旅游、凯撒旅游、腾邦国际上半年中报为例，当年这三家公司的营收和利润均呈现不同程度的下滑，而在这一年，人民币汇率也出现了贬值，这自然也抑制了居民出境旅游需求，企业也只能通过提高销售费用来刺激境外游。

图源：公司财报

但抛开宏观因素，对于以携程而言，如何尽快的解决自身的问题才是后续保持业绩快速提高的关键。

02、优势变成工具？

诚然，作为OTA行业的头部品牌，携程有着属于其他竞争对手无法匹敌的优势。尤其是交通票务方面，携程系品牌2018 年及2019年H1市场占比分别为54.6%/56.0%，占主导地位。而在疫情的这三年时间里，整个OTA行业也在历经着一轮新的洗牌，无数中小OTA企业纷纷退出，这也让行业资源更加的向携程集中。

图源：易观，中信建投

值得注意的是，由于交通票务行业自身有着很强的特殊性，这也让携程借助交通票务方面的优势短期之内很难被打破。

从平台售卖机票的资质来看，按照现有规定来看，如果一家线上平台想要同时售卖国内和国际机票的话，需要拿到由国际航空运输协会(IATA）颁发的国际航协IATA资质证书，而这个证书又分为IATA一类客运资质和IATA二类客运资质。但张强却告诉我们，这个资质往往很难申请，甚至有的企业1-2年都难以申请下来。

即使申请成功后，仍需要单独和每家航司去签订协议，之后才拿到给到他们授权，允许该线上平台售卖该航司的机票。虽然目前业内有统一的ITEM系统，能够借助该系统去操作指令完成出票、改签、退票等事宜。但问题是，航司是否给到授权自身也有很多考虑，这很容易出现平台难以拿到航司的授权，无法卖票。

从张强的话语中我们也不难解释一个问题，为何对于抖音、快手这样的超级流量APP，虽然手中有着几亿的用户，但这些平台依然无法售卖机票的原因所在。

图源：抖音、快手

另外，由于我国的铁路交通体系我国铁路交通及航空体系均为国有运营，行业高度集中且上游供应商议价能力强，挤压在线旅游服务企业佣金空间。OTA平台为补充持续下跌的佣金率推出交叉搭售产品，用户在预定交通票务的同时可选择购买附加增值服务，涵盖保险、附加酒店套餐、接送租车、贵宾休息室等内容。

但国内一家OTA企业的商务负责人朱子明却告诉我们，在行业内一般保险业务比较好敲定合作，因为对于保险公司而言的确有这块的需求，但类似于贵宾室、接送机等合作往往很难谈，因为这些企业更多的看重平台的订单量，有的项目从客户初次拜访到中间双方佣金比例，以及后续产品经理确定产品入口，技术人员打通技术入口进行测试上线，双方客服之间进行沟通配合，这些过程短则需要一个季度，长则可能需要半年以上。

其实，正如朱子明所说，虽然目前美团和京东均已上线机票服务，但二者在机票搭售环节中除售卖保险外，并没有其他的第三方产品。而携程作为整个OTA行业的老大，在这些方面的供应商整合早也完成。换句话说，携程在供应商方面的优势是其他企业所无法匹敌的。

图源：京东APP、美团APP

但问题是，携程在交通票务方面的优势却衍变成为了大数据杀熟的工具。比如说，在今年8月份明星马天宇隔空喊话携程，指责携程存在大数据杀熟。虽然这一微博已被删除，但该事件造成的负面影响仍然存在。

图源：马天宇个人微博

事实上，在过去几年的时间里，包括韩雪等名人在内的多个消费者指出携程存在大数据杀熟、捆绑销售的问题，导致携程被消费者所诟病，并将其调侃为“携程在手，说走就走不了”。

而携程创始人梁建章以及CEO孙洁也对此进行过回应，除了承认价格体系混乱之外，梁建章曾直言携程价值观存在问题，“以用户为中心的准则过去出现了偏差。那么，若携程内部无法对大数据杀熟这一问题完成真正整改的话，又有如何持续让用户为其买单呢？

03、其他业务的供应商正在逃离

除此之外，如今携程和供应商方面的关系正在发生着微妙的变化。比如说，今年5月份，携程对外宣布全面关停零售业务，而这也引发了携程供应商的不满。

国内某家酒店的业务负责人曹伟告诉我们，他们对携程的这种做法之所以不满，原因在于如果他们从携程的供应商转为代理商后，在佣金、账期、以及客户售后等方面均会带来很多损失。

事实上，零售和代理的区别在于零售是供应商自行上架旅游产品销售后向携程缴纳佣金，而代理模式下则是携程向供应商采购并以一定比例的加价率销售，当然商家依然要向携程缴纳后返佣金。

供应商认为代理模式下佣金更高，最直观的数据是，如果不考虑购买平台资源包，携程的线上加价率为9%，以及4%的后返佣金，而此前零售模式下的总佣金比例是11%。

不仅仅如此，在代理模式下，账期也从原有的7天被延长到45天。若是购买平台的资源包的话，能将账期缩短到3天、10天、18天。而目前平台上的资源包售价为1000元和2000元，权益包括后返佣金2%+线上加价率为11%、后返佣金3%+线上加价率为10%。

其实，在过去的两年时间里，携程一直在上调对旗下酒店以及旅游类产品供应商的佣金比例。比如，一日游产品的佣金从原有的9%上涨到11%。显然，携程这些做法的背后是为了增强自身的收入，但问题是这种收入是依靠挤压供应商们的利润来实现，而供应商们自然不会答应。

曹伟接着告诉我们，目前不少酒店同行都在纷纷通过抖音直播、小红书种草等方式，来自己吸引客流，逐渐降低对携程的依赖。虽然今年5月份，抖音宣布住宿、游玩、休闲娱乐等多类生活服务类商家的软件服务费率上调，调整后住宿软件服务费率上调至4.5%，但这个抽佣比例也比携程低很多。若后续公司借助这些平台客流量逐渐稳定的话，则会直接断掉和携程的合作关系。

事实上，不仅仅是酒店想要逐渐降低对携程的依赖，目前多个旅游景区也在通过自播或邀请达人直播来实现多方面拓客。而且抖音相对于携程而言，其打开次数和用户粘性均存在优势。那么，当旅游景区以及酒店纷纷脱离携程后，携程在这些业务上的供应商优势还存在吗？

图源：抖音

04、结语

在过去的三年时间里，旅游行业作为国内疫情的重灾区，我们也相信在明年多方政策的刺激下，行业内将会迎来真正意义上的逐渐回暖。

但不知携程是否能够提前抓住这一波红利，在大数据杀熟上、供应商佣金上，以及和美团和抖音的竞争等问题上，尽快解决和布局。只有这样，携程才能稳做钓鱼台，迎来真正意义上的春天。

注：应被访者要求，张强、朱子明、曹伟均为化名。