田园综合体是乡村振兴战略的重要实践方式，得到了国内休闲农业和乡村旅游群体的集体关注。放眼国外，德国版“田园综合体”的经典案例：卡尔斯草莓农场，以一个好产品+一个强终端+一条经济链+一个展示窗+一种品牌的发展模式，成为德国休闲农业鼻祖。

德国北部城市Rostock附近有个卡尔斯草莓体验乐园，这里不仅是德国休闲农业鼻祖，也是德国最成功的儿童体验农庄模式。

这个草莓主题儿童体验农庄，坐落在波罗的海沿岸的Purkshof小镇，占地120亩。

1921年由老祖父卡尔斯创立，经过三代人的努力，已经发展成在波罗的海沿岸大型连锁体验型草莓农庄，完成了从一产到三产的完美结合。

一般这儿并不是旅游者们在德国旅行版图里会选择的地方，主要是地理位置稍偏，此省相对于其他区域来说并不算富裕，加上海外宣传并不多见。因此草莓乐园几乎都是当地以及附近城市的人来光顾，而亚洲人可能就更少了。

虽然地理位置不佳，但卡尔斯庄园却愣是靠着一颗草莓完成逆袭。目前拥有七个连锁农庄，两个主题咖啡馆，300多个草莓屋销售点。其特色是自产自销，日客流量1万~1.5万人，人均消费115元，日收入约100~150万元。每年5~8月是草莓采摘季，可销售3000万元草莓及其衍生品。

一产，做品质打品牌

从诞生到现在，卡尔斯农庄一直专注于生产最好的草莓，从未改变过初衷。从20世纪为知名的百年食品公司提供草莓原料到现在自产自销的全产业链模式，草莓种植一直是卡尔斯的重心之一。

农参总编辑、元一智库农研中心主任铁丁老师认为，品牌的传播没有品种和品质加持是有天花板的，如果没有一个好的品牌故事，很难让消费者产生兴趣，但如果没有品质和品种作为基础，品牌就不能走得长远。

正是基于这样的品牌认知，出于经营者对草莓的热爱，加之种植技术的进步，卡尔斯位于罗斯托克市旁边的总部发展至今拥有约4500亩草莓种植园，每年都能达到5000吨的产量，成了全德国最大的草莓生产商。

有了高品质的草莓背书，卡尔斯遵循的第一要务就是严守热门的交通要道，把草莓送出去。在1989年开始自产自销的全新道路。选取了通向德国北边波罗的海的交通要道国道105，该国道过往的游客众多，因此在沿线开设了最早的草莓小屋。紧抓住这一旅游客群，沿线贩售种植的草莓以及当地的农业特产香肠、蛋糕等等，完成了第一轮资金积累。因而卡尔斯逐渐发展成为德国最大的农贸市场之一。

如今，卡尔斯草莓自产自销模式已经日益成熟，不仅通过自己的农场超市、草莓屋出售，也供应给全德国各个超市贩卖，让最新鲜最美味的高品质草莓成了卡尔斯农庄的第一代言人。

卡尔斯草莓庄园包括了草莓超市、水上陆地游乐园、攀岩架、小动物园、采摘园、水族馆等在内的大型体验乐园。主要盈利来自采摘草莓、品天然草莓、草莓产品销售等所有草莓相关领域。

卡尔斯庄园以草莓为主题，你会发现园区内到处都是它的品牌标志及品牌色。

草莓色的车厢和游乐管道

萌萌的草莓屋很吸引目光

三产，做跨界和流量

卡尔斯农庄在成就了德国最大的草莓供应商这一品牌之后，开始思考向其他领域拓展。直到2001年才逐步提供现有的草莓相关的餐饮、酒店、主题乐园等旅游类的三产服务。在这个过程中卡尔斯农庄组建了专门的旅游公司负责这一领域的深度挖掘。

农参总编辑、元一智库农研中心主任铁丁老师认为，做品牌要善于借势，也要善于造势。造势的关键在于要用产业链思维来参与品牌的塑造，单纯一产产品的增值空间是有限的，打通产业链才能创造更多盈利的可能性。

对于乡村旅游来说，市场主要集中在村落周边的城市，在此基础上，针对中、远程游客的来源、类型、规模、消费习惯、流动规律等进行调研，进一步确定这个范围内的细分需求。

精准定位客户群是卡尔斯卖出的成功一步。卡尔斯庄园的主要客户群是家庭，留住孩子就是留住了游客，所以他们对游乐区和动物区进行精心打造。

游乐区有很多小孩玩耍的器械，滑梯、可以蹦的气球、骑马、过山车、海盗船、无人驾驶的汽车等。这也是附近家庭来这里的一个重要诱因。

儿童区，这一块的打造跟时下整齐划一的游乐设施不同，根据庄园本身的性质和文化进行了主题化，给人一种耳目一新的感觉。

小型动物园，以农业为主题，同时也具备一定规模的游乐体验设施，动物保持干净整洁，随时可以和孩子们一起玩。

最重要的是，这些都是免费的。

用二产包围城市

当你进入庄园，能看到一个囊括一切草莓产品的大型超市，几乎所有产品都由农庄亲自制作，所有食物类产品都贴有自己的商标。更重要的是很多食物都提供品尝，给客人以直观的感受。

草莓打造的饮品，包括葡萄酒、高度数酒、果啤、饮料类、果汁类等...琳琅满目的饮品映入眼帘，而对于啤酒大国德国，单单关于果啤类就一排排的让人不知选谁是好......

再来说说这里特别出名的草莓酱，这可是草莓类产品中的明星产品！

卡尔斯草莓农场的草莓衍生品，形成了自己的品牌，涉及产品种类之多、结合的商品选择都是非常值得借鉴的！

萌萌哒的草莓形象可能出现在任何有意义的事情上，就连德国人喜欢的足球场上，也会看到他们的身影！

和你所想的一样，卡尔斯庄园的酒店也是草莓风格的，在官网甚至有每个房间的VR全景，干净程度可见一斑。

结语

卡尔斯草莓农场的兴起和升级，在国家层面，德国政府对市民农园改革有所引导；在消费端，随着经济的繁荣，市民需要更丰富的农业休闲项目；在农场的两次改革上，第一次从丰富多种类的农作产品到专业专注的草莓供应，第二次将草莓IP化，依托草莓农场的名气打造更丰富的旅游项目，提供优质的服务。

农参总编辑、元一智库农研中心主任铁丁老师认为，所有品牌故事都是关于品牌体验的。卡尔斯最聪明的做法就是直接放弃了亲子游乐的收入，将收益转向草莓商品的销售之上，合理运用自身IP不仅没有造成损失，反而扩大了产业链。既完善了休闲农业的功能，又对当地的特色景观进行保护，保护了乡土文化。这对于我国田园综合体的打造也有一定的借鉴。